Si vous portez de l’intérêt pour le marketing digital, vous avez très certainement entendu parler des tunnels de vente, tunnels de capture ou encore de « funnel » (qui n’est autre que la traduction anglaise de tunnel).
Mais concrètement, savez-vous qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Quelles sont les différences entre un site internet « traditionnel » et un tunnel de vente (ou de capture) ?
Lequel de ces deux formats est le plus adapté à votre business ?
Nous répondrons à toutes ces questions dans cet article. Commençons par le plus général :
Qu’est-ce qu’un site « traditionnel » ?
Un site web traditionnel se compose de plusieurs pages : généralement 5 au minimum. On y retrouve la page d’accueil, qui est la page principale et d’autre page de nature informatives, par exemple les pages « nos services », « qui sommes-nous » et d’éventuelles pages produits. Enfin, la page « contact » qui permet comme son nom l’indique, de rentrer en contact avec votre entreprise. De plus, la création d’un blog est recommandée afin de publier du contenu à forte valeur ajoutée et d’améliorer votre SEO.
Maintenant que nous avons rappelé la structure globale d’un site web, passons aux éléments qui composent une page d’un site web :
Tout site web possède un menu, que l’on retrouve généralement en haut de chaque page, et un footer, qui se trouve en bas de page.
Le menu permet au visiteur de naviguer sur le site web comme bon lui semble : la plupart des pages sont accessibles dans cette partie. En cliquant sur un intitulé, parfois appelé « onglet », l’internaute accédera à la page de son choix.
Le footer (ou pied de page) reprend le plan du site et permet lui aussi l’accès aux différentes pages du site, il apporte également des informations supplémentaires sur celui-ci et sur l’entreprise. C’est dans cette partie que sont inséré les liens vers les pages Condition Générales d’Utilisation (ou de vente), la politique de confidentialité et les mentions légales du site web.
Quand un internaute visite un site internet, beaucoup de choix s’offre à lui. Grâce au menu, il a la liberté de parcourir la totalité des pages. Malheureusement, parce que les choix offerts sont trop nombreux, trop de visiteurs partent sans jamais avoir pu trouver ce qu’ils cherchaient…
Le temps d’attention est précieux sur internet et plus les choix sont nombreux, plus les internautes ont la possibilité de se perdre sur un site et fermer la page.
Une étude menée par Microsoft en 2015 a démontré que le temps maximal d’attention d’un internaute était de 8 secondes. Pour rappel, en 2000, la durée d’attention moyenne d’un humain était estimée à 12 secondes.
Posséder un site web est essentiel pour toute entreprise en 2020. Toutefois, il ne s’agit pas forcément du meilleur moyen d’obtenir un taux de conversion optimal.
C’est ici que le tunnel de vente entre en jeu. Si vous souhaitez optimiser votre taux de conversion alors il sera votre meilleur ami.
Qu’est-ce qu’un Tunnel de vente ?
Je pourrais résumer le tunnel de vente en deux mots : optimisation et conversion.
Un tunnel de vente est une succession de pages nous permettant d’amener notre visiteur d’un point A à un point B dans un seul but : obtenir une conversion.
Qu’importe notre objectif, que ce soit pour capturer l’email d’un prospect, pour vendre un produit ou des services, le tunnel de vente est bien plus adapté à la conversion qu’un site web. Pourquoi ?
Quelles différences entre un site web et un tunnel de vente ?
Un tunnel de vente contrairement à un site web ne comporte pas de menu ni de footer. Ces éléments sont volontairement absents de chaque page pour ne laisser que 2 choix au visiteur : continuer son chemin à sens unique de conversion ou quitter le tunnel, c’est tout !
Un tunnel est pensé pour minimiser au maximum les distractions comme les liens sortants, les boutons de partages et les accès aux différentes pages qui peuvent interférer dans l’UX (expérience utilisateur) du prospect.
Chaque page met en évidence ce que l’entreprise à offrir et incite son prospect à passer à l’action. De nombreuses intégrations sont possibles comme du marketing d’urgence (offre limitée dans le temps par exemple).
Les tunnels vous offrent également la possibilité de faire de l’a/b testing, ce qui permet une amélioration continue, concrète et mesurable de votre design, votre discours ou votre chemin de conversion. Ainsi vous saurez précisément ce qui a le plus d’impact sur votre cible. Vos futures actions marketing ne pourront être que meilleure !
Les tunnels de vente comportent beaucoup d’avantages, mais malheureusement ils ne seront pas adaptés à toutes les stratégies digitales.
La mise en place de tunnel est très efficace en outbound marketing, toutefois ce n’est pas le cas pour l’inbound marketing.
Pour en savoir plus sur la différence entre inbound et outbound marketing, je vous invite à lire mon article sur l’inbound et l’outbound marketing.
En effet, un tunnel n’est pas du tout optimisé pour le référencement naturel (SEO). Sans utiliser la publicité payante, vous n’avez concrètement aucune chance d’être affiché en tête de résultat sur Google.
Embarquer notre prospect sur un tunnel après qu’il est cliqué sur notre publicité sur les réseaux de recherche ou les réseaux sociaux est optimal, car le seul objectif est de convertir notre prospect en client.
Quelle solution est le plus adapté à mon entreprise ?
Les deux ! Un site web pour votre stratégie inbound et un tunnel de vente pour votre outbound marketing. Comme expliqué dans l’article inbound vs outbound, la meilleure stratégie est de combiner les deux :
Le site internet pour une stratégie SEO et SEA sur le long terme, axés sur la fidélisation client grâce au contenu du blog que vous publierez régulièrement. Il s’agit de la meilleure solution pour générer du trafic organique.
Et les tunnels de vente pour les opérations publicitaires coup de poing, axées sur la conversion et le ROI. C’est la meilleure solution pour générer du lead ainsi que des ventes avec le trafic payant.
Cependant, la construction d’un bon tunnel de vente demande plus de rigueur et exige plus de travail qu’une simple page d’un site web, il faut s’assurer d’établir la bonne stratégie. Il nécessite un excellent copywriting, avec les meilleurs arguments marketing, afin de convertir au mieux votre prospect. Il est recommandé de déléguer ce type de mission à une équipe compétente…
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